حساب حجم السوق عنونة لمساعدتك على جذب المستثمرين



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

لقد كتبت العديد من المنشورات حول أهمية تحديد حجم صناعتك لـ & nbsp؛تخطيط استراتيجي& nbsp؛ أو أغراض الملعب الخاص بالمستثمر. & nbsp؛ ولكن تحديد حجم صناعتك ليس دائمًا أمرًا سهلاً ، والأهم من ذلك ، تحديد إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه (الذي سأحدده لاحقًا) ، هو أكثر أهمية وأكثر عملية غامضة. & nbsp؛ ، إليك كل ما تحتاج إلى معرفته للتأكد من أنك تقوم بحساب إجمالي سوقك عنونة بشكل صحيح وتتعقب أكبر سوق يمكن تناوله (يمكنك جذب المزيد من المستثمرين لعملك).

الفرق بين حجم الصناعة وسوق التعامل معها

في هذا الدرس ، دعنا نستخدم مثال أننا نبيع برامج تسويق الوسائط الاجتماعية إلى شركات صغيرة. & nbsp؛ إذا ذهبت إلى Google للبحث عن "حجم صناعة البرمجيات التسويقية"، سوف تتعثر في العديد من تقارير أبحاث الصناعة التي كتبتها شركات الأبحاث المهنية ، والتي تقدر صناعة البرمجيات التسويقية بحوالي 37 مليار دولار حجم السوق في عام 2017 ، على أساس عالمي.

سيتوقف الكثير من رواد الأعمال هناك ، ويقولون إنهم يخدمون صناعة تبلغ قيمتها 37 مليار دولار. & nbsp؛ ولكن ، هل أنت حقًا؟ & nbsp؛ أولاً وقبل كل شيء ، أنت لا تبيع على نطاق عالمي اليوم ، فمن المرجح أنك تبيع فقط في الولايات المتحدة & nbsp؛ مع وجود حوالي 30٪ من السوق العالمية في الولايات المتحدة ، يقل حجم السوق الخاص بك فقط إلى 11 مليار دولار. & nbsp؛ أنت تخدم فقط برامج الوسائط الاجتماعية ، وليس الأنواع الأخرى من برامج التسويق. & nbsp؛ لذا ، تقدر أن وسائل التواصل الاجتماعي تشكل فقط 20 ٪ من جميع برامج التسويق ، وهذا يعني أن السوق قد خفضت للتو إلى سوق 2bn دولار.

ولكن ، هذا لا يتوقف عند هذا الحد. & nbsp؛ ربما يكون نصف برنامج تسويق وسائل التواصل الاجتماعي مخصصًا لإدارة الاتصالات الاجتماعية المجانية ، بينما يركز النصف الآخر على إدارة حملات الدعاية لوسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. & nbsp؛ دعنا نقول فقط ، إنك تفعل فقط أخيرًا ، لذلك الآن انخفض حجم صناعتك إلى مليار دولار. لكن تذكر ، نحن نخدم فقط الشركات الصغيرة ، وليس الشركات الكبيرة الحجم. & nbsp؛ نظرًا لأن الشركات الصغيرة تمثل 50٪ من الاقتصاد الأمريكي ، فأنت الآن في مستوى أكثر واقعية 500MM إجمالي حجم السوق عنونة.

علاوة على ذلك ، بافتراض وجود عدد كبير من المنافسين الكبار يلاحقون نفس هذه المساحة بالضبط ، فمن غير المحتمل أن تتجاوز عائداتك 100 مليون دولار ، مع حصة سوقية ضخمة تبلغ 20٪ في هذه المساحة. & nbsp؛ لذا ، لا تفعل ذلك. ر تظهر إيراداتك من أي وقت مضى أكبر من ذلك. . . & nbsp؛ إلا إذا قمت بتوسيع عرض منتجك أو توسيع قاعدة العملاء المستهدفة أو جعل عملك عالميًا.

الطرق المختلفة لحساب إجمالي السوق المعنون

هناك بعض الطرق المختلفة لحساب إجمالي حجم السوق القابل للعنونة. & nbsp؛ كان المثال أعلاه هو نظرة إلى أسفل ، بدءًا من الحجم الكلي للصناعة وإعادته إلى السوق الذي تخدمه بالفعل.

الطريقة الثانية لحسابها هي BOTTOM UP. & nbsp؛ وهذا سيبدأ بالبيانات الفعلية من ما تبيعه فعليًا اليوم ، وتجميعه لجهود البيع المستقبلية المحتملة. & nbsp؛ دعنا نستخدم هذا المثال على النحو الوارد أعلاه ، ونأخذ نظرة من أسفل إلى أعلى.

لنفترض أنك كنت تعمل في مجال الأعمال لمدة عام ولديك بالفعل عائدات تبلغ 1 مليون دولار بسعر بيع يبلغ 25000 دولار لكل عميل (تخدم 40 عميلًا اليوم). & nbsp؛ دعنا نقول أن هناك 16 مليون شركة صغيرة في الولايات المتحدة ، لكن نصف هذه الشركات فقط هي شركات تعتمد على التسويق من خلال B2C (تقل بنا إلى 8MM B2C من الشركات الصغيرة). & nbsp؛ لكن 10٪ فقط منهم سيكونون قادرين على شراء برنامج مثل هذا ، لأن متوسط ​​الأعمال الصغيرة لا يحقق سوى 5 ملايين دولار من العائدات. & nbsp؛ ، هناك 800000 عميل محتمل بمرور الوقت. & nbsp؛ منها ، لن تتمكن من الحصول على أكثر من 20٪ من حصتها في السوق ، وبالتالي هناك 160،000 عميل محتمل من عملائك. & nbsp؛ لذا ، يشير هذا إلى إجمالي سوق يمكن التعامل معه بقيمة 20 مليار دولار (أو 4bn دولار لك مع حصة السوق 20 ٪) ، كما سعر البيع الحالي 25000 $ الخاص بك.

الطريقة الثالثة لحساب إجمالي السوق القابلة للعنونة هي النموذج الذي تم إنشاؤه بقيمة. & nbsp؛ هذا يعني أن الحل الخاص بك سيساعد عملائك على تحقيق إيرادات إضافية أو توفير التكاليف في المستقبل ، وسوف يشاركون جزءًا من ذلك مع نشاطك التجاري. & nbsp ؛ لذلك ، دعنا نقول أن هناك 30 مليار دولار في الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي تنفق كل عام في الولايات المتحدة ، نصف هذا المبلغ من الشركات الصغيرة ، أو 15 مليار دولار. & nbsp؛ دعنا نقول أن برنامجك يمكن أن يوفر لهم 10 ٪ على حساب التسويق الخاص بهم ، مع أفضل الكفاءة من أداتك. & nbsp؛ لذا ، تم إنشاء قيمة بقيمة 1.5 مليار دولار. & nbsp؛ ولنفترض أنك تبيعها عند تقديم 10٪ من هذه المدخرات لك ، مما يوفر لك فرصة سوقية تبلغ قيمتها 150 مليون دولار لك وللمنافسين (و 30 مليون دولار) فرصة الإيرادات بالنسبة لك ، على افتراض أنك تحصل على حصة سوقية تبلغ 20 ٪).

الآن يأتي التحقق من العقل

لقد حاولنا حساب إجمالي السوق القابل للعنونة بثلاث طرق مختلفة ، وحصلنا على ثلاث إجابات مختلفة تمامًا. & nbsp؛ اقترح من الأعلى للأسفل 500 مليون دولار ، واقترح من الأسفل لأعلى بقيمة 20 مليار دولار ، ومقترح بقيمة 150 مليون دولار. & nbsp؛ من الواضح أننا كنا عدوانيين للغاية مع تفكيرنا من أسفل إلى أعلى. & nbsp؛ ليس من المنطقي أن نخدم سوقًا بقيمة 20 مليار دولار في تحليل من القاعدة إلى القمة ، عندما تكون صناعة برامج التسويق الشاملة في الأعلى إلى الأسفل فقط 11 مليار دولار.

لذا ، سأعود إلى لوحة الرسم من أسفل إلى أعلى ، أو أتجاهله تمامًا. & nbsp؛ في المحاولة الثانية ، كنت سأضع حدًا لها استنادًا إلى عدد المبيعات الذي يمكنني توظيفه في السنوات الخمس القادمة. & nbsp؛ لذلك ، إذا كان لدينا 20 موظف مبيعات في السنة الخامسة ، كل منهم يحقق مبيعات تبلغ 1 مليون دولار لكل منهم ، فهذا يشير إلى أن حجم عملك هو 20 مليون دولار ويخدم ما لا يقل عن 100 مليون دولار من السوق. & nbsp؛ وإذا لم يكن أكثر من ذلك ، فمن المرجح أنك لن لديك حصة سوقية تبلغ 20٪ منذ عامك الخامس. & nbsp؛ ربما يكون لديك فقط حصة سوقية تبلغ 5٪ بحلول ذلك الوقت ، ويبلغ حجم السوق في الواقع 400 مليون دولار.

هذا يتركنا مع اثنين من الأرقام المعقولة مع التحليلات من أعلى إلى أسفل والقيمة التي تم إنشاؤها. & nbsp؛ ولكن هناك فكرتان هنا. & nbsp؛ أولاً ، كنت أميل دائمًا نحو الرقم الأدنى ، ليكون محافظًا ، أو الرقم الذي تم إنشاؤه بقيمة 150 ملم في هذه الحالة. & nbsp؛ وثانياً ، أميل أيضًا إلى رقم من أعلى إلى أعلى أو تم إنشاؤه بالقيمة ، على رقم من أعلى إلى أسفل ، حيث إن هذه الأرقام أكثر واقعية استنادًا إلى نقاط بيانات معروفة لعملك ، بدلاً من رقم دائري تقديرات السماء من بحث الصناعة الذي أنشأه محلل لا تعرفه جيد أو لا.

ماذا يعني كل هذا بالنسبة لعملك & nbsp؛ جمع التبرعات

نأمل أن يكون لديك فهم أفضل لكيفية حساب إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه لعملك. & nbsp؛ توقف عن إحراج نفسك بالأرقام الكبيرة التي تحاول إقناع المستثمرين. & nbsp؛ سيكونون أكثر انبهارًا من خلال النهج الذي تتبعه في عملية البحث العلمي. رقم أكثر تحفظًا وواقعية. & nbsp؛ لذا ، ضع هذا الرقم في عروض المستثمر.

ولكن في جميع الحالات ، يحاول المستثمرون المغامرون إنشاء شركات تبلغ قيمتها مليار دولار ، لذا إذا لم تستطع بناء شركة إيرادات بقيمة 100 مليون دولار يمكن بيعها بعشرة أضعاف مخرجات الإيرادات ، فقد تحتاج إلى توسيع نطاق عرض منتجك لجذب المزيد من العائدات ، أو تعلم أن نشاطك التجاري لن يجذب على الأرجح انتباه المستثمرين المغامرين. & nbsp؛ لذا ، في هذه الحالة ، فإن النموذج الذي تم إنشاؤه بالقيمة يصل بنا فقط إلى 30 مليون دولار من العائدات. & nbsp؛ لن يكون ذلك كافيًا. & nbsp؛ رجوع إلى لوحة الرسم ، إذا كان المستثمرون المغامرون هم ما تبحثون عنه.

جورج ديب هو الرئيس التنفيذي لريادة الأعمال وخبير النمو في & nbsp؛مشاريع الصواريخ الحمراءومؤلف كتاب "101 من دروس بدء التشغيل – كتيب رواد الأعمال".

">

لقد كتبت العديد من المشاركات حول أهمية تحديد حجم الصناعة الخاصة بك لأغراض التخطيط الاستراتيجي أو الملعب المستثمر. لكن تحديد حجم الصناعة الخاص بك ليس بالأمر السهل دائمًا ، والأهم من ذلك ، أن تحديد إجمالي السوق المعنونة (الذي سأحدده لاحقًا) ، هو أكثر أهمية وأكثر عملية غامضة. لذلك ، إليك كل ما تحتاج إلى معرفته للتأكد من أنك تقوم بحساب إجمالي سوقك عنونة بشكل صحيح وتتعقب أكبر سوق يمكن تناوله (يمكنك جذب المزيد من المستثمرين لعملك).

الفرق بين حجم الصناعة وسوق التعامل معها

في هذا الدرس ، دعنا نستخدم مثال أننا نبيع برامج تسويق الوسائط الاجتماعية إلى شركات صغيرة. إذا ذهبت إلى Google للبحث عن "حجم صناعة برامج التسويق" ، فسوف تتعثر في العديد من تقارير أبحاث الصناعة التي كتبتها شركات الأبحاث المهنية ، والتي تقدر صناعة برامج التسويق بحوالي 37 مليار دولار حجم السوق في عام 2017 ، على أساس عالمي.

سيتوقف الكثير من رواد الأعمال هناك ، ويقولون إنهم يخدمون صناعة بقيمة 37 مليار دولار. لكن هل انت حقا بادئ ذي بدء ، أنت لا تبيع على مستوى العالم اليوم ، فمن المرجح أنك تبيع فقط في الولايات المتحدة ، ومع الولايات المتحدة حوالي 30 ٪ من السوق العالمية ، انخفض حجم السوق الخاص بك فقط إلى 11 مليار دولار. وأنت تخدم فقط برامج الوسائط الاجتماعية ، وليس الأنواع الأخرى من برامج التسويق. لذا ، فإن تقدير أن وسائل التواصل الاجتماعي لا تشكل سوى 20 ٪ من جميع برامج التسويق ، وهذا يعني أن السوق قد انخفض للتو إلى سوق بقيمة 2 مليار دولار.

لكن هذا لا يتوقف عند هذا الحد. ربما يكون نصف برامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مخصصًا لإدارة الاتصالات الاجتماعية المجانية ، بينما يركز النصف الآخر على إدارة حملات إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة. دعنا نقول ، إنك تقوم بالأخير فقط ، لذا فإن حجم صناعتك الآن قد انخفض إلى مليار دولار. لكن تذكر ، نحن نخدم الشركات الصغيرة فقط ، وليس الشركات الكبيرة الحجم. مع وجود الشركات الصغيرة التي تمثل 50٪ من الاقتصاد الأمريكي ، أصبحت الآن أقل من إجمالي حجم السوق الذي يمكن التعامل معه بحجم 500 مليون دولار.

علاوة على ذلك ، بافتراض وجود عدد كبير من المنافسين الكبار يلاحقون نفس هذه المساحة بالضبط ، فمن غير المرجح أن تدفع أكثر من 100 مليون دولار من العائدات ، بحصة سوقية ضخمة تبلغ 20٪ في هذه المساحة. لذلك ، لا تُظهر عوائدك أكثر من أي وقت مضى. . . إلا إذا قمت بتوسيع عرض المنتج الخاص بك أو توسيع قاعدة العملاء المستهدفة أو جعل عملك العالمي.

الطرق المختلفة لحساب إجمالي السوق المعنون

هناك عدة طرق مختلفة لحساب إجمالي حجم السوق عنونة. المثال أعلاه كان نظرة TOP DOWN ، بدءاً من الحجم الكلي للصناعة وإعادتها إلى السوق الذي تخدمه بالفعل.

هناك طريقة ثانية لحساب ذلك ستكون BOTTOM UP. سيبدأ ذلك بالبيانات الفعلية من ما تقوم ببيعه بالفعل اليوم ، وتجميعه لجهود البيع المستقبلية المحتملة. دعونا نستخدم نفس المثال على النحو الوارد أعلاه ، ونلقي نظرة من أسفل إلى أعلى.

دعنا نقول أنك كنت تعمل في مجال الأعمال لمدة عام ولديك بالفعل عائدات بقيمة 1 مليون دولار بسعر بيع يبلغ 25000 دولار لكل عميل (يخدم 40 عميلًا اليوم). دعنا نقول أن هناك شركات صغيرة بحجم 16 مم في الولايات المتحدة ، لكن نصفها فقط عبارة عن شركات تعتمد على التسويق من خلال B2C (تنقلك إلى 8MM B2C من الشركات الصغيرة). لكن 10٪ منهم فقط سيكونون قادرين على تحمل تكلفة مثل هذا البرنامج ، نظرًا لأن متوسط ​​الأعمال التجارية الصغيرة لا يحقق سوى 5 ملايين دولار من العائدات. لذلك ، هناك 800000 عميل محتمل مع مرور الوقت. من بينها ، لن تتمكن من الحصول على أكثر من 20٪ من حصتها في السوق ، أي 160.000 عميل محتمل لك. لذلك ، يشير ذلك إلى إجمالي سوق عنونة بقيمة 20 مليار دولار (أو 4 مليارات دولار لك بحصة سوقية تبلغ 20٪) ، بسعر بيعك الحالي البالغ 25،000 دولار.

الطريقة الثالثة لحساب إجمالي السوق المعنونة هي نموذج القيمة. وهذا يعني أن الحل الخاص بك سيساعد عملائك على تحقيق إيرادات إضافية ، أو توفير التكاليف المستقبلية ، وسوف يشاركون جزءًا من ذلك مع عملك. لذلك ، دعنا نقول أن هناك 30 مليار دولار في إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي تنفق كل عام في الولايات المتحدة ، نصف هذا المبلغ من الشركات الصغيرة ، أو 15 مليار دولار. دعنا نقول أن برنامجك يمكن أن ينقذها بنسبة 10 ٪ على حساب التسويق ، مع كفاءة أفضل من أداتك. لذلك ، 1.5bn $ في القيمة التي تم إنشاؤها. ولنفترض أنك تبيعها عند منحك 10٪ من هذه المدخرات لك ، مما يوفر لك فرصة سوقية تبلغ قيمتها 150 مليون دولار لك وللمنافسين (وفرص إيرادات تبلغ 30 مليون دولار لك ، مع افتراض حصولك على حصة سوقية تبلغ 20٪).

الآن يأتي التحقق من العقل

لقد حاولنا حساب إجمالي السوق المعنون بثلاث طرق مختلفة ، وحصلنا على ثلاث إجابات مختلفة تمامًا. اقترح من أعلى إلى أسفل 500 مليون دولار ، واقترح من الأسفل لأعلى 20 مليار دولار ، واقترح إنشاء القيمة بقيمة 150 مليون دولار. من الواضح أننا كنا عدوانيين للغاية مع تفكيرنا من أسفل إلى أعلى. ليس من المنطقي بالنسبة لنا أن نخدم سوقًا بقيمة 20 مليار دولار في تحليل من أسفل إلى أعلى ، عندما تكون صناعة برامج التسويق الشاملة في الأعلى إلى الأسفل فقط 11 مليار دولار.

لذلك ، أود أن أعود إلى لوحة الرسم من الأسفل إلى الأسفل ، أو أن أتجاهلها تمامًا. في المحاولة الثانية ، أود تحديد الحد الأقصى بناءً على عدد المبيعات الذي يمكنني توظيفه في السنوات الخمس القادمة. لذلك ، إذا كان لدينا 20 موظف مبيعات في السنة الخامسة ، كل منهم يحقق مبيعات لكل منهم 1 مليون دولار ، فهذا يشير إلى أن حجم عملك هو 20 مليون دولار ويقدم سوقًا لا يقل عن 100 مليون دولار. إن لم يكن أكثر من ذلك ، فغالبًا لن يكون لديك حصة سوقية تبلغ 20٪ في وقت مبكر من السنة الخامسة. ربما لديك فقط حصة سوقية بنسبة 5٪ بحلول ذلك الوقت ، ويبلغ حجم السوق في الواقع 400 مليون دولار.

هذا يتركنا مع رقمين معقولين من أعلى إلى أسفل والتحليلات القيمة التي تم إنشاؤها. لكن فكرتين هنا. أولاً ، كنت أميل دائمًا نحو الرقم الأدنى ، ليكون محافظًا ، أو الرقم الذي تم إنشاؤه بقيمة 150 مليون دولار في هذه الحالة. وثانياً ، أميل أيضًا إلى رقم من أعلى إلى أعلى أو تم إنشاؤه بالقيمة ، على رقم من أعلى إلى أسفل ، حيث إن هذه الأرقام أكثر واقعية بناءً على نقاط بيانات معروفة لعملك ، بدلاً من تقديرات الفطيرة في السماء من بحث الصناعة الذي أنشأه محلل لا تعرفه جيد أو لا.

ماذا يعني هذا كله بالنسبة لعملك ورفع الأموال

نأمل أن يكون لديك فهم أفضل لكيفية حساب إجمالي السوق المعنون لعملك. توقف عن إحراج نفسك بأعداد كبيرة تحاول إقناع المستثمرين. سيكونون أكثر انبهارًا بأسلوبك العلمي الأكثر اعتمادًا على البيانات في عدد أكثر تحفظًا وواقعية. لذا ، ضع هذا الرقم في عروض المستثمر الخاص بك.

ولكن في جميع الحالات ، يحاول المستثمرون المغامرون إنشاء شركات تبلغ قيمتها مليار دولار ، لذا إذا لم تستطع بناء شركة إيرادات بقيمة 100 مليون دولار يمكن بيعها بعشرة أضعاف مخرجات الإيرادات ، فقد تحتاج إلى توسيع نطاق عرض منتجك لجذب المزيد من العائدات ، أو تعلم أن عملك لن يجذب على الأرجح انتباه المستثمرين المغامرين. لذا ، في هذه الحالة ، فإن النموذج الذي تم إنشاؤه بقيمة لا يصل إلا إلى 30 مليون دولار من العائدات. هذا لن يكون كافيا. العودة إلى لوحة الرسم ، إذا كان المستثمرون المغامرون هم ما تبحثون عنه.

جورج ديب هو الرئيس التنفيذي لريادة الأعمال وخبير النمو في مشاريع الصواريخ الحمراءومؤلف كتاب "101 من دروس بدء التشغيل – كتيب رواد الأعمال".